Redação Novo Meio [email protected]
O Aftermarket Automotivo iniciou 2021 ainda fortemente impactado pelos desdobramentos da crise sanitária causada pela pandemia do novo coronavírus. Naquele momento, a expectativa era grande, pois as vacinas já estavam prontas e havia esperança de que no decorrer do processo de imunização o número de casos e vítimas da covid-19 seria drasticamente reduzido no país.
O tempo confirmou a expectativa. O número de mortes diárias – que no pico da doença se aproximou de 3 mil – hoje, em média, gira em torno de 50. E, segundo diferentes estudos realizados globalmente, inclusive no Brasil, 80% dos casos se referem a pessoas que não se vacinaram.
Ainda que sempre possa haver a hipótese de surgimento de novas variantes – como a recente Ômicron, que tem resultado em novo agravamento no número de casos notificados – para efeito de manutenção automotiva é possível dizer que, ao menos neste momento, pandemia perdeu força na pauta do aftermarket. É o que mostra a edição 2021/22 da ação editorial Parceiro Secreto, ação editorial realizada a cada virada de ano desde 2002 pela Novo Meio, que produz o site Mais Automotive e todas as suas redes sociais.
TRANSFORMAÇÃO
Se no ano passado, a crise sanitária e suas consequências respondiam por quase 40% das perguntas encaminhadas à redação da Mais Automotive pelas lideranças do mercado de reposição, agora o interesse pelo tema caiu pela metade e se fez presente em apenas 20% dos questionamentos – assumindo nesta conta que desabastecimento e inflação sejam consequências da pandemia.
Com isso, a pauta do mercado para 2022 voltou a se acomodar nos assuntos que prevaleciam antes da pandemia, a saber: digitalização e estratégias de negócios. Aliás, na reportagem publicada em janeiro de 2021 já fazíamos esta previsão: “Não devemos, em função desse índice expressivo, relativizar a pauta do setor. Afinal, a crise sanitária vai passar e – assim esperamos – daqui a 12 meses, quando estivermos publicando o Parceiro Secreto de 2021/2022, o tema pandemia provavelmente terá desaparecido de nossas prioridades. O fato é que é possível ler claramente nas entrelinhas que o grande tema do interesse deste aftermarket é a digitalização do mercado, questão que vem crescendo significativamente nos enunciados das perguntas que encaminhamos aos participantes desta ação”.
Foi basicamente o que aconteceu. As perguntas específicas sobre pandemia caíram de 26,5% para 8%. Já o tema digitalização e tecnologia voltou a subir na pauta dos Parceiros Secretos, de 24,5% para 33%, e estratégias de negócios – assunto que sempre teve índices expressivos de participação – subiu de 22,5% para 26%.
O quadro a seguir apresenta a distribuição dos assuntos tratados nesta reportagem e um comparativo com edições anteriores do Parceiro Secreto. Você vai notar também o número de assuntos trazidos pelos participantes vem caindo, o que mostra que o mercado está focado em temas específicos, sendo que a digitalização é o que mais aflige – basta ver o quanto a questão vem dominando debates e eventos desde a última Automec, em 2019. É, sem dúvida, uma transformação disruptiva que muito ainda irá impactar nos negócios do Aftermarket Automotivo.
É sempre importante destacar que diversas perguntas poderiam ser enquadradas em mais de um tema. Para a construção da estatística, no entanto, buscamos interpretar a essência de cada questionamento. Mas, por se tratar muitas vezes de uma avaliação subjetiva, outras interpretações são possíveis. Não se trata, portanto, de um levantamento científico, mas meramente ilustrativo. Acompanhe nas páginas a seguir as perguntas e respostas trazidas pelos formadores de opinião a mais este Parceiro Secreto.
| Tema | Participação | ||||
| 2017/18 | 2018/19 | 2019/20 | 2020/21 | 2021/22 | |
| DIGITALIZAÇÃO E TECNOLOGIA | 33% | 22% | 36% | 24,5% | 33% |
| ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS | 38% | 29% | 26% | 22,5% | 26% |
| ELETRIFICAÇÃO DA FROTA | 0 | 13% | 9% | 0 | 8% |
| APRIMORAMENTO DE PROFISSIONAIS | 4% | 2% | 4% | 2% | 0 |
| BALANÇO E PERSPECTIVAS | 23% | 20% | 7% | 10% | 5% |
| ORGANIZAÇÃO DA CADEIA | 2% | 7% | 6% | 2% | 8% |
| AÇÕES DAS ENTIDADES | 0 | 2% | 4% | 0 | 0 |
| FUTURO DA MOBILIDADE | 0 | 0 | 4% | 0 | 0 |
| LEGISLAÇÃO E TRIBUTOS | 0 | 4% | 2% | 0 | 0 |
| PREÇO E DIFERENCIAIS | 0 | 0 | 2% | 0 | 0 |
| PANDEMIA E DESDOBRAMENTOS | – | – | – | 26,5% | 8% |
| DESABASTECIMENTO E REAJUSTES | – | – | – | 12,5% | 12% |
Conheça o Parceiro Secreto
A ação do Parceiro Secreto, criada em 2002 pela Novo Meio, promove a troca de perguntas e respostas para fomentar reflexões sobre os temas mais importantes do aftermarket automotivo. É o amigo secreto com conteúdo.
Para realizar este trabalho, solicitamos a profissionais, executivos e empresários de indústrias, distribuidores, varejos, oficinas e entidades que encaminhem à nossa redação uma pergunta sobre o mercado.
Na sequência, é realizado um sorteio entre os participantes que enviaram suas questões no prazo estabelecido para definir a quem cada uma das perguntas será então enviada. Em casos de questões direcionadas especificamente a um segmento da cadeia, sorteamos o responsável pela resposta entre os representantes daquele segmento. Também procuramos, na medida do possível, direcionar questões muito específicas aos participantes mais indicados para respondê-las. Em nenhum momento foram revelados os nomes de quem pergunta ou responde. Isso será feito a partir de agora.
PERGUNTA: RUBENS CAMPOS, VICE-PRESIDENTE SÊNIOR AFTERMARKET AUTOMOTIVO DA SCHAEFFLER AMÉRICA DO SUL
A pandemia alterou drasticamente a forma de consumo em diversos segmentos e o aftermarket também foi afetado. Diante dessa demanda crescente de compras online, como a sua empresa está lidando com esse novo cenário para atender a cadeia?
RESPONDE: MARCOS SANTANA, DIRETOR DA CENTROCAR, RECIFE (PE)
Percebemos a importância de atuarmos com mais ênfase nesse canal de vendas e estamos desenvolvendo algumas competências internas para atender as demandas com efetividade. É um grande desafio, pois o maior player do nosso segmento nesse canal é o Mercado Livre, que funciona com uma dinâmica própria e o nível de competitividade é muito alto. Precisamos alinhar bem os processos de logística e atendimento para proporcionar uma excelente experiência de compra aos clientes, cada vez mais exigentes. Acredito que seja um caminho sem volta. Devemos nos adequar a essa realidade e promover uma transformação digital na empresa, atuando em vários canais de venda, integrando a operação on-line com a loja física. São necessários investimentos em tecnologia, capacitação do time e adequações físicas no layout da loja para oferecer a melhor experiência para o cliente.
PERGUNTA: IVAN FURUYA, GERENTE NACIONAL DE VENDAS DA MONROE E MONROE AXIOS
O e-commerce foi apenas uma bolha da pandemia ou veio pra ficar? O que sua empresa está desenvolvendo nesse sentido? Como lidar com os desafios da logística reversa de garantias nesse ambiente?
RESPONDE: ALCIDES ACERBI NETO, PRESIDENTE DO SICAP E DIRETOR DA JAHU
O e-commerce é mais um canal de vendas que veio para ficar e agregar valor ao negócio. O nosso canal é o B2B, que tem como objetivo integrar nossas empresas aos varejos e mecânicos. Para prestar este serviço, estamos investindo ainda mais na qualidade das informações prestadas para a correta aplicação dos produtos comercializados. Além disso, estamos aprimorando os sistemas para atender de forma rápida e precisa as necessidades do e-commerce, conectando, principalmente, nossos estoques e preços. Claro que há muitos desafios pela frente com relação à operação devido justamente à complexidade do mercado de reposição, com inúmeros itens e referências para aplicações na frota circulante. Não basta apenas ter o modelo, ano e motorização do veículo. Há outros detalhes que mecânicos e varejistas já sabem, mas o consumidor final desconhece tal complexidade. A compra errada ou a garantia solicitada de produtos adquiridos por e-commerce pelo consumidor final, B2C, tem um trâmite e um custo muito maior do que os adquiridos pelo canal tradicional. Com isso, os desafios se intensificam. Tudo precisa ser estudado para encontrar meios de se conseguir soluções viáveis, conforme a operação evolui. O papel do varejista é fundamental na consultoria das vendas e suporte técnico, ficando o desafio de “digitalizar” esta prestação de serviço. Mesmo com todos estes detalhes, a venda de autopeças pelo B2C tem crescido, mas ainda precisa ser aprimorada.
PERGUNTA: DIOGO STURARO, DIRETOR DA COBRA
Com a aceleração da transformação digital em nosso mercado, cada vez mais se torna necessária a padronização dos dados em nosso setor (informações de produtos, aplicações e veículos). Quais os caminhos possíveis para que este tema ocorra de forma organizada e eficiente?
RESPONDE: GUSTAVO SOUZA, GERENTE DE VENDAS E MARKETING ARTEB
Saber ofertar com precisão e assertividade é o grande desafio das áreas de marketing e comercial das indústrias fornecedoras do mercado de reposição. Em um momento de expansão das vendas digitais, o consumidor final, que por muitas vezes não detém um conhecimento técnico amplo, realiza as compras diretamente sem necessariamente contar com o suporte de um especialista. Somado à mudança de hábito de consumo acima, temos uma diversidade de aplicações cada vez maior e, muitas vezes, fornecedores diferentes para as mesmas peças de um mesmo modelo. Ter uma inteligência de negócio capaz de minimizar os problemas acima melhora o desempenho comercial, a satisfação do cliente, reduz custos com devoluções e fideliza o cliente. Esta padronização dos dados não é disponibilizada ao mercado pelas montadoras de forma estruturada e detalhada, então, torna-se um trabalho difícil a compilação de todas as informações e tradução em um “catálogo” de fácil compreensão e intuitivo. Este problema pode ser ainda mais complicado, dependendo da linha de produto. Isso porque se considerarmos um fornecedor de pistão de motor, é relativamente mais fácil saber qual a motorização do veículo e para todo veículo com aquela motorização dentro da mesma montadora, provavelmente teremos a mesma aplicação. Já em um fornecedor de iluminação veicular, como é o caso da Arteb, entram em cena também as diferentes versões e tipos de acabamento que variam de forma importante durante todo o ciclo de vida de um veículo. A solução que encontramos é de fato nos apoiarmos em bases de dados de emplacamentos como ponto de partida, pois elas não trazem o detalhe das versões ou séries, e depois um trabalho bem analítico a partir de pesquisas em diversos tipos de fontes de informação, quase todas elas disponíveis na internet. Ou seja, não há hoje uma solução robusta e 100% confiável para o tipo de produtos que produzimos, o que nos obriga, para cada novo lançamento, realizar um trabalho de pesquisa detalhada, inclusive antes da decisão de lançamento do item.
PERGUNTA: MARCELO GIAN, DIRETOR DA GIAN AUTOPEÇAS, SÃO PAULO (SP)
Como as fábricas planejam conseguir restabelecer o fornecimento, sendo que, ao final do ano, o mercado de autopeças estava em franco crescimento, atingindo patamares maiores que antes da pandemia?
RESPONDE: AMAURY OLIVEIRA, DIRETOR EXECUTIVO DE AFTERMARKET AMÉRICA DO SUL PARA SISTEMAS DE INJEÇÃO, IGNIÇÃO, FILTROS, CLIMATIZAÇÃO E ARREFECIMENTO DA BORGWARNER
Com o início da pandemia e a experiência das nossas fábricas em outros países, nos preparamos para aumentar o estoque de alguns itens chave e tentar evitar um longo período de falta de fornecimento. Uma ação que tem mitigado parte deste problema é a localização de alguns produtos. O que antes era material exclusivamente importado, temos buscado fontes locais de suprimento para atingir os níveis mínimos de entrega e, claro, temos nos mantido cada vez mais próximos de nossos clientes buscando as melhores soluções para toda a cadeia.
PERGUNTA: ROLAND SETTON, DIRETOR DA ISAPA
Sabemos que a tradicional cadeia de distribuição (fabricantes, distribuidores, varejistas e aplicadores) está em transformação, devido a vários fatores, mas principalmente pelo fortalecimento do comércio eletrônico. Neste novo momento, como você redesenharia essa cadeia? Em sua opinião, quais são os elos que irão se fortalecer e quais irão se enfraquecer?
RESPONDE: SERGIO MONTAGNOLI – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA NAKATA
Quando se fala de comércio eletrônico, logo se remete à venda via internet para o consumidor final: o B2C. Porém, a transformação da cadeia de distribuição para a reposição de peças automotivas, a meu ver, tem outros elementos ainda mais relevantes. Na minha visão, são três: a complexidade do número de modelos de veículos na frota, resultando em número cada vez maior de peças disponíveis para dar cobertura; o custo do dinheiro e do financiamento no Brasil, que salvo estes últimos dois anos, sempre foi muito alto, dimensionando estoques para caber no capital de giro das empresas. E o terceiro é uma nova postura do consumidor, melhor informado e mais exigente, seja pelo papel das redes sociais, seja pelo próprio B2C. Tendo em vista estes elementos, um desenho que me parece mais adequado à distribuição será aquele em que os agentes atuem de forma colaborativa. Ou ainda, no conceito de cadeia de distribuição estendida, onde as paredes físicas das empresas abrem espaços para canais virtuais e conectados, tendo como fatores críticos de sucesso: a tecnologia e suas diversas ferramentas de comunicação e fontes de melhor saber, a troca de informações em tempo real e, o mais importante, interlocutores habilitados em dar pronta solução para, assim, poder atender, de forma ágil e econômica, as necessidades dos reparadores e usuários dos veículos.
PERGUNTA: ANTONIO CARLOS DE PAULA, DIRETOR DA LUPORINI IMPORTS
Sabemos que as vendas através dos canais eletrônicos têm aumentado bastante. Porém, tenho dúvidas em relação aos produtos que demandam mão de obra especializada. Sendo assim, gostaria de saber qual a sua visão sobre a evolução das vendas de peças técnicas através do e-commerce. Vão crescer? E por quê?
RESPONDE: MOISÉS SIRVENTE, DIRETOR EXECUTIVO DA JOCAR, SÃO PAULO (SP)
Como as vendas no e-commerce vêm crescendo, as vendas de peças técnicas também estão crescendo. Não sei dizer se na mesma proporção que as peças que não são técnicas, mas, provavelmente, não. O que eu percebo é que quem realiza instalações especializadas está procurando cada vez mais a internet para conseguir melhores preços e encontrar produtos difíceis de encontrar em canais tradicionais.
PERGUNTA: LUCIO JR, DIRETOR DA LUCIO’S
Quais impactos da crise gerada pelo covid no Aftermarket Automotivo permanecerão? Que ações sua empresa tomou (ou vai tomar) em função destes impactos?
RESPONDE: RODRIGO RODRIGUES, DIRETOR DA AUTOPEÇAS RODRIGUES, SÃO PAULO (SP)
A Auto Peças Rodrigues tem se preocupado cada vez mais em se tornar uma empresa omnichannel, se relacionando com os clientes no PDV físico e digital, principalmente com a venda online, pelo WhatsApp e nas redes sociais. Com a falta de mercadorias e a necessidade de sermos cautelosos com a reposição de produtos devido ao fluxo de caixa, revisamos e melhoramos esse procedimento, adotando o método just in time. Em relação a nossa equipe, focamos em dar treinamento em todas as áreas da empresa, pois precisávamos estar preparados, caso houvesse necessidade de afastamentos oriundos da pandemia. Essa adaptabilidade nos deixou um ótimo legado para as estratégias de produtividade e rodízio da equipe. E, por último, com a incerteza de pagamento em todos os elos da cadeia de reposição automotiva, disponibilizamos novos meios de pagamentos aos clientes, aumentamos o número de parcelas no cartão de crédito para auxiliá-los nesse momento tão volátil e incerto, além de priorizarmos os parceiros comerciais que sempre estiveram ao nosso lado.
PERGUNTA: EDSON BRASIL, DIRETOR EXECUTIVO DA BUSINESS&BRANDING SOLUTIONS
Como planejar uma estratégia segura na distribuição mediante o rápido avanço tecnológico da indústria de automóveis, somado à chegada de veículos elétricos?
RESPONDE: CESAR COSTA, DIRETOR DE MARKETING E VENDAS DA WEGA
A frota circulante de automóveis é um ponto a ser analisado estrategicamente, pois ela se renova muito rápido. As montadoras estão apostando hoje em motores de maior potência e menor consumo para seus clientes, com isso têm a redução de consumo e emissão de gases poluentes. Além disso, o design dos carros está evoluindo a cada ano, tanto interno como externo – e isso tudo envolve estratégia e o avanço da tecnologia, é a famosa demanda das novas tecnologias e peças automotivas. Pensando no hoje, alguns distribuidores já possuem uma equipe específica de análise de produtos e inclusão de novas peças para vendas, outros têm um processo, infelizmente, muito lento de cadastro de peças e, com isso, podem perder o time do mercado. O produto novo é o oxigênio renovado da venda, cadastrar novos produtos é de extrema importância para o crescimento do market share no mercado e, com isso, aumento de venda nos distribuidores. Com a venda pela internet crescendo e a nova geração de consumidores comprando os produtos online, é importante a distribuição pensar em atualizar os catálogos. Pensar na disponibilidade de estoque é o ponto exato de manter e crescer no mercado de reposição automotiva. Oferecer um catálogo completo é resultado de melhores vendas. Se pensar em 10 anos atrás era muito distante falar de carros elétricos, mas hoje eles estão mais perto do que nunca, devemos observar outros países o que está acontecendo com a manutenção e a troca de peças, pois é de conhecimento que algumas peças vão deixar de existir. Por isso, a importância de ter um time de produto/engenharia alinhado com as mudanças de mercado e sempre estudando as novas peças de manutenção e tendências é a continuidade do mercado de reposição para indústrias e distribuidores.
PERGUNTA: ROBERTO ROCHA, DIRETOR DA ROCHA AUTOPEÇAS, CAMPINAS (SP)
Como os distribuidores estão fazendo o planejamento de investimentos para 2022 com as incertezas do mercado como um todo?
RESPONDE: RODOLFO ZORZAL, DIRETOR DA DINPAR
Investir para crescer é a essência do empresário empreendedor. O nível de incerteza na economia, política e questões sanitárias (com reflexo social) desenhado para 2022 exige que os objetivos sejam os mais realistas possíveis, e associados com investimentos divididos em etapas onde a próxima etapa depende diretamente da conclusão da anterior. Assim passo a passo se caminha para o objetivo final, com condição de se fazer ajustes estratégicos. Em resumo, olho no futuro e pés no chão continuam sendo o melhor remédio para tempos incertos.
PERGUNTA: LUIZ SERGIO ALVARENGA, DIRETOR EXECUTIVO DO SINDIREPA BRASIL
Como a indústria de autopeças enxerga a eletrificação veicular? Caso entenda que haverá alguma participação expressiva nos próximos anos, qual estudo está desenvolvendo para saber os impactos no aftermarket, sejam eles negativos ou positivos?
RESPONDE: FERNANDA GIACON, GERENTE SÊNIOR DE MARKETING E COMUNICAÇÃO DA ZF AMÉRICA DO SUL
Estudos da Roland Berger mostram que a penetração de veículos elétricos no mercado global impactará o mercado de reposição. Obviamente, este impacto e mudanças serão maiores e mais rápidos na Europa, Ásia e Estados Unidos. Estima-se cerca de 30% de impacto, porém ainda sem uma data mais precisa. Ao mesmo tempo, a análise traz oportunidades de novos negócios e monetizações que não existem hoje. A dúvida é se isso compensará a redução no processo de manutenção ou até mesmo excederá. A visão que temos é que o caminho pela eletrificação mostra o futuro da indústria automotiva e esse assunto é um dos focos de prioridade da ZF Aftermarket. Como um dos pioneiros na mobilidade elétrica, a ZF sabe o que é preciso para transformar a eletricidade em propulsão eficiente e dinâmica e a ZF Aftermarket irá tornar essa uma realidade para o mercado brasileiro por meio da cadeia de distribuidores, varejistas e dos mecânicos. A começar pelo apoio às oficinas através do acesso à informação, treinamentos, suporte on-line e com diagnósticos ou soluções de software. Isso também significa que os mecânicos terão que ser capazes de adquirir novos tipos de peças com a mesma velocidade e conveniência que a experiência que já ganharam com os componentes mais tradicionais. Por exemplo, veículos totalmente elétricos não exigem as mesmas rotinas de troca de filtro, enquanto veículos híbridos elétricos transportam os produtos necessários em um sistema de duplo acionamento, utilizando tanto componentes convencionais como elétricos para o driveline. A eletrificação trará uma nova dinâmica para o mercado de reposição e isso traz um foco chave para a ZF Aftermarket, que é de apoiar os mecânicos e oficinas. Um exemplo é o Oficinas ZF [pro]Tech, que traz um conjunto de informações técnicas necessárias acompanhadas com treinamentos e ferramentas on-line relevantes. Também acreditamos que a colaboração em diferentes campos de especialização se tornará cada vez mais importante para enfrentar este cenário complexo e crescente. Estabelecer os contatos certos e permitir a colaboração criativa entre empresas pode impulsionar a inovação dos negócios e facilitar a adaptação diante dessas mudanças que estão chegando. Entendo que a transformação não acontecerá apenas através da tecnologia presente nos veículos. Há evolução em cada elo, até mesmo a partir da tomada de decisão dos proprietários dos veículos, o que pode impactar nos processos de compras de peças e serviços, por exemplo. A ZF Aftermarket está atenta a todo o universo que cerca uma mudança dessa grandeza e trabalhando para estar à frente e oferecer soluções que realmente façam diferença na vida dos profissionais que fazem parte desse segmento.
PERGUNTA: RONALDO TEFFEHA, DIRETOR GERAL DA ECHLIN
Você acredita que as reuniões de negócios vão continuar sendo feitas em sua maioria via vídeo ou vão retornar ao modo 100% presencial? Por quê?
RESPONDE: MARCO AVELINO, DIRETOR COMERCIAL DA WURTH
A grande maioria das empresas conheceu novas tecnologias e melhorou sua comunicação com funcionários, clientes e fornecedores. Não tenho dúvidas que as reuniões digitais de negócios permanecerão em nossos calendários; porém, acredito que daremos um passo para um modelo híbrido, ou seja, também retornaremos (com menos intensidade como no pré-pandemia) com reuniões presenciais. Não podemos esquecer que o mundo dos negócios também é feito de contato, proximidade, visão 360o das oportunidades, entro outros ingredientes. Manter a relação 100% digital, certamente criará uma erosão no relacionamento entre as empresas que poderá afetar fortemente os negócios a médio/longo prazo.
PERGUNTA: LUIS LIPAY, DIRETOR COMERCIAL DIVISÃO DA MOTORSERVICE BRAZIL
Após a pandemia observamos algumas mudanças no comportamento de compras com destaque para o marketing digital que permitiu a muitas empresas estarem presentes no dia a dia da reparação, do varejo e do atacado de peças, sem necessariamente estar fisicamente com as equipes, pessoas e clientes – tendências de um mercado fígital, representando a integração entre os meios online e offline. Ele traduz a nova estratégia omnichannel (multicanal) das empresas, que consiste em vender por meio de múltiplos canais criando um acesso nunca visto dos produtos no aplicador/consumidor (novas experiências). Como você acredita que essa realidade será aceita/desenvolvida no nosso segmento?
RESPONDE: MARCELO GABRIEL, HEAD DO AFTER.LAB PESQUISAS E INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Excelente pergunta e reflexão. As incertezas geradas durante os primeiros meses de pandemia – como por exemplo: a liberação ou não das lojas de peças e oficinas mecânicas operarem de portas abertas, ordens municipais para fechamento e abertura do comércio, etc – levaram ao desenvolvimento de alternativas para que as empresas seguissem operando. Muito se fala em Marketing Digital como se fosse a mais nova invenção do planeta, mas o Marketing Digital não é nada mais e nada menos que as boas e velhas práticas de Marketing (que muitos chutam e poucos sabem) aplicadas a um novo contexto. O mercado de reposição tem algumas características que o distanciam do mercado de bens de consumo, como, por exemplo, um predomínio de relações business to business (B2B) na maior parte da cadeia de valor, ser formado por bens industriais de demanda derivada (só são trocados porque andamos com os veículos), o que chamamos de varejo é predominantemente um espaço de vendas técnicas, a decisão de compra não é do dono do veículo, mas uma função delegada a um profissional, dentre outras. Tentar encaixar os modelos do varejo tradicional ao nosso mercado redundou em fracassos retumbantes, basta puxar pela memória. O nosso ecossistema é extremamente funcional e, já abordei isso algumas vezes, importar estruturas estranhas a ele é tão efetivo quanto engessar um braço que não está quebrado, só vai imobilizar o que funciona. O processo de digitalização do nosso mercado já está ocorrendo, de forma horizontal, e por processos. O tal omnichannel a que você se refere vai existir com outras possibilidades e funcionalidades, feitos à imagem e semelhança do nosso mercado.
PERGUNTA: ALCIDES ACERBI NETO, PRESIDENTE DO SICAP E DIRETOR DA JAHU
Continuamos ainda enfrentando o desabastecimento de peças para o mercado de reposição. Na sua visão, atualmente, qual é o índice de atendimento dos pedidos de compras? Quando voltaremos a normalidade das entregas?
RESPONDE: IVAN FURUYA, GERENTE NACIONAL DE VENDAS DA MONROE E MONROE AXIOS
Entendo que algumas indústrias ainda tenham problemas de abastecimento por vários motivos, seja pela dificuldade com transporte internacional, falta de matéria-prima, fornecedores que quebraram durante a pandemia etc. Acredito que pelo menos pelo primeiro semestre de 2022 ainda devemos encontrar situações como estas. Felizmente, na Tenneco/DRiV conseguimos voltar com um bom nível de serviço já em novembro de 2020 com a linha Monroe Axios e com a linha Monroe Amortecedores por volta de agosto de 2021 justamente em função de problemas causados pela cadeia de suprimentos. Hoje temos níveis de atendimento em torno de 85% em ambas as linhas e o backorder totalmente dentro da normalidade.
PERGUNTA: SERGIO MONTAGNOLI, DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA NAKATA
Com tantos novos veículos e modelos na frota, como tem sido feito para ter a peça certa na hora certa para o reparo e como este ecossistema pode ser melhorado?
RESPONDE: HEBER CARVALHO, PRESIDENTE DO SINCOPEÇAS-SP
As dificuldades na aquisição de peças de reposição no mercado independente sempre ocorreram por algumas incertezas. Sentimo-nos um tanto desamparados pelos fabricantes que, por sua vez, têm seus motivos pelo desabastecimento do mercado (falta de componentes, insumos etc.). Sendo assim, tanto o comércio varejista como o reparador precisam ficar antenados antes de diagnosticar uma revisão, pois existem peças que realmente desaparecem do mercado automotivo. Para uma melhora na reposição, entendo que seria importante que as montadoras de veículos direcionassem sua criatividade na simplificação do uso de algumas peças, notadamente aquelas peças que sofrem desgastes e a substituição é sempre necessária. É sabido que algumas montadoras nacionais já têm esse procedimento, porém, a variedade de veículos acaba influenciando nesse processo.
PERGUNTA: GUSTAVO SOUZA, GERENTE DE VENDAS E MARKETING DA ARTEB
Segundo a sua visão e experiência no setor, quais são os argumentos-chaves que devem ser enfatizados pela força de vendas durante a oferta de uma peça original em relação a uma peça ‘paralela’? Caso o produto seja desenvolvido e produzido por uma empresa nacional, este argumento é reconhecido e valorizado pelo consumidor?
RESPONDE: MATEUS BARROS, DIRETOR DA BARROS
O primeiro ponto a ser considerado é a qualidade do produto, seja ele original ou paralelo. Existem muitos fornecedores no aftermarket que são extremamente capacitados e devemos valorizá-los pela sua contribuição ao mercado, não permitindo que a palavra “paralelo” seja usada para direcionar a eles de maneira pejorativa. Mas colocando os competidores no mesmo nível, a imagem e capacidade da empresa vendedora é um dos pontos mais importantes, pois se o consumidor encontrar seriedade, suporte técnico e de garantia, disponibilidade imediata e a orientação de um vendedor confiável, ele não deixará de consumir as peças consideradas “não originais”. Outro ponto que inevitavelmente será levado em conta é o preço, que tende a ser mais competitivo se comparado ao produto original geralmente ofertado pela concessionária. Por fim, muitos fornecedores do aftermarket também vendem para montadoras e não produziriam algo de qualidade questionável e que denegrisse sua marca. Enfim, uma peça do aftermarket, se bem escolhida, pode ser comparada a um produto original sem preocupação.
PERGUNTA: RODRIGO RODRIGUES , DIRETOR DA AUTOPEÇAS RODRIGUES, SÃO PAULO (SP)
Como você adequou sua oficina para atender as normas de saúde e segurança dos seus clientes e colaboradores durante o período de pandemia e quais práticas você pretende continuar realizando após esse período?
RESPONDE: RENATO OHOTAGURO, DIRETOR DA AUTOCHECK, SÃO PAULO (SP)
Desde o início seguimos à risca as normas do governo com o uso de álcool gel, distanciamento, obrigatoriedade no uso da máscara e incentivando o máximo de higiene das mãos e do carro do cliente. Inclusive, tive dois colaboradores que, em momentos diferentes, testaram positivo para covid, já que as mulheres trabalham na área de enfermagem. Eles foram prontamente afastados e não contaminaram ninguém, demonstrando que estamos no caminho certo.
PERGUNTA: ANTONIO FIOLA, PRESIDENTE DO SINDIREPA BRASIL E DO SINDIREPA-SP
As fábricas aceleraram a atuação nos canais digitais com a pandemia. Mas o varejo e o mecânico possuem muita proximidade justamente para garantir a aplicação da peça correta na hora da manutenção. Como as fábricas enxergam o futuro desse atendimento entre varejo e reparador? O ambiente online poderá substituir esse relacionamento construído na base da confiança?
RESPONDE: MARCO DE LUCA, DIRETOR DA VALEO SERVICE
A atuação nos canais digitais deverá continuar crescendo independente do fim da pandemia. Acreditamos que é mais um mais um meio de comunicação entre o mercado e o reparador, e um apoio diferenciado ao relacionamento que já temos com os clientes, construído com o passar dos anos e com muita confiança. A Valeo Service sempre acreditou no digital como uma ferramenta importante de aproximação entre clientes e fornecedores e já utilizamos essa transformação digital para estar sempre presente nos distribuidores, varejistas e reparadores. As principais ferramentas são o Suporte Remoto e os Webinars. O Suporte Remoto do Tech Center da Valeo é uma tecnologia única no aftermarket brasileiro, implementado em 2017. É o maior diferencial, se tratando de serviços, para apoiar os reparadores exatamente na hora da manutenção. A inovação está em oferecer um suporte semelhante à visita presencial, só que usando recursos virtuais. Muito além até dos aplicativos de realidade aumentada, a nossa ferramenta possibilita um atendimento técnico especializado em tempo real, onde quer que o cliente esteja. O principal ganho é de tempo, já que ele é atendido no momento exato do contato com a Valeo (sem ter que aguardar uma visita que poderia levar horas ou dias). Outra vantagem é a assertividade no procedimento, pois o técnico consegue apoiá-lo de forma interativa, ao vivo e com recursos muito sofisticados para efetivamente resolvermos a dúvida ou necessidade do cliente. Já nossos webinars são referência no mercado reparador por levar qualificação e conhecimento ao profissional do setor de maneira fácil e didática. Há muitos anos utilizamos essa ferramenta como forma de estarmos próximos dos clientes de todas as partes do Brasil. E, hoje, com o cenário da pandemia, colhemos os frutos por termos sido um dos pioneiros nesse tipo de plataforma.
PERGUNTA: FELIPE LIMA, DIRETOR DO GRUPO MATROCAR AUTOPEÇAS, GUARULHOS (SP)
Sabemos do impacto que a pandemia da covid-19 causou em nosso setor. Mas, e agora? O que podemos esperar do setor automotivo, especialmente do aftermarket, no pós-pandemia?
RESPONDE: SIMONE DE AZEVEDO, DIRETORA COMERCIAL DA MOBENSANI
A pandemia – e, agora, o inicio deste pós-pandemia – trouxe um novo modelo mental para as pessoas, na verdade considero este momento como um pós- guerra. E agora muitas pessoas com mudanças de hábito, rotinas e propósito de vida, e tudo isto refletindo também na mobilidade destas pessoas. Pensando em Brasil, acredito que temos dois pontos importantes a considerar: 1) é a maneira de comprar do distribuidor e sua curva de compra, que ainda está totalmente desajustada, devido aos grandes pedidos realizados e todos sendo recebidos ao longo de muitos meses por fornecedores diferentes e muitas vezes da mesma linha, pois, na falta de peças, houve alterações da política de compras e distribuição, isso ocasionou um estoque de alguns itens principalmente de curvas A e B exageradas, e estes ainda não estão sendo fabricados no mesmo volume pelas fábricas, pois a demanda existe na ponta, mas o estoque está represado no distribuidor. O ponto 2 é uma reflexão diretamente ao consumo de peças do mercado de reposição pelo consumidor final, acredito que este número ainda continuará em crescente na ponta, pois com a falta de veículos novos, os que estão em uso estão sendo muito mais revisados e, com isso, a venda de peças na reposição ainda continuará com uma boa média, o que nos deixa “míopes” é que a venda parou de determinado item de curva A ou B, mas muito porque o distribuidor tem estoque de até 18/24 meses de alguns destes itens, como citei no primeiro ponto, o que não faz movimentar a indústria/fabricação, mas no ponto de venda, a demanda continua acontecendo e em uma crescente. Então acredito que o que podemos esperar é prosperidade na reposição, e estarmos atentos a curvas dos produtos x estoques, por conta dos acumulados nas distribuidoras.
PERGUNTA: FLÁVIO RAMOS, DIRETOR DA RAMOS E COPINI, SANTA MARIA (RS)
Como a sua empresa está agindo com a dificuldade de logística, já que hoje um dos principais diferenciais é estar próximo do cliente? A sua empresa pretende uma expansão para cidade de porte médio?
RESPONDE: LUCIO JR, DIRETOR DA LUCIO’S
A palavra de ordem hoje, mais do que nunca, é agilidade. Pensando dessa forma iniciamos a completa integração de nosso ERP com uma startup de entregas que abrange todo o estado de São Paulo. Envolvendo todo o processo desde o pedido inicial até a entrega finalizada.
PERGUNTA: PEDRO SCOPINO, DIRETOR DA AUTO MECÂNICA SCOPINO (SP)
Como a sua empresa enxerga e atua na necessidade de investimento de gestão na ponta do setor, nas oficinas mecânicas do Brasil?
RESPONDE: ALFREDO BASTOS JR., DIRETOR DE MARKETING DA MTE-THOMSON
Obrigado pela sua pergunta! Somos uma empresa que pensa há muito tempo na gestão das oficinas. Mesmo antes da criação da nossa plataforma de ensino a distância e canal no Youtube, disponibilizamos conteúdos presenciais com esse tema. Hoje temos o maior curso sobre o assunto, o “Administrando Sua Oficina” com 5 módulos e 10 capítulos cada um. Este ano começamos o complemento deste curso na pratica e são três capítulos sobre cartão de crédito! Além da Plataforma Oficina do Saber, temos também vídeos no MTEFLIX… para assistir quando quiser. Temos vários temas e, entre eles, como cuidar dos dados dos clientes sobre a Lei LGPD, muito importante atualmente. Temos também curso sobre Oficina + Produtiva, que aborda como melhorar as operações no pátio e a Oficina Sustentável sobre cuidados com o meio ambiente. Ainda na gestão, temos dois cursos sobre Direito Preventivo e Lei do Consumidor, importante para as oficinas no trato com seu cliente. Agora quer colocar sua oficina na era digital, temos também um curso completo sobre Marketing Digital focado em oficina mecânica. Enfim… podemos dizer que somos a empresa número 1 em conteúdo de gestão para oficinas mecânicas. Ah… tudo isso totalmente gratuito e com certificado! Aproveite!
PERGUNTA: RODOLFO ZORZAL, DIRETOR DA DINPAR
Sempre se fala que o representante de vendas é carreira em extinção. Como você vê essa função a curtíssimo prazo após a experiência vivida nos tempos de pandemia e com os altos custos de viagens? Como você vê em 2022 e nos anos seguintes o desempenho e o desenvolvimento das distribuidoras e dos “e-commerce” no mercado automotivo?
RESPONDE: DIOGO STURARO, DIRETOR DA COBRA
É inegável que hoje existe uma diversidade de canais de vendas muito maior do que existia há alguns anos e o representante de vendas, assim como outros profissionais do nosso setor, terá que se adaptar a este novo cenário, tirando o máximo proveito das soluções digitais oferecidas para o mercado. A digitalização, que foi acelerada pela pandemia, continuará forçando as empresas a investirem nesta área e o e-commerce é um caminho sem volta. No entanto, o atendimento humanizado, tão bem realizado pelos representantes e equipes de vendas, continuará tendo um importante valor no processo de atendimento ao cliente. Nem todos os clientes migrarão para o ambiente digital ou irão utilizá-lo prioritariamente. Lidaremos com clientes de diferentes perfis, que buscarão extrair o melhor de todos os pontos de contato oferecidos pela distribuidora. Um canal de vendas complementará o outro, fato que possibilitará o atendimento de um número maior de clientes de forma mais eficiente.
PERGUNTA: ANA PAULA CASSORLA, DIRETORA DA PACAEMBU AUTOPEÇAS
Como os reparadores estão se preparando para a entrada dos veículos elétricos e híbridos no mercado?
RESPONDE: PEDRO SCOPINO, DIRETOR DA AUTO MECÂNICA SCOPINO, SÃO PAULO (SP)
Acredito que a palavra ‘desafio’ faça parte do contexto de ser mecânico ou reparador automotivo. Desde as primeiras grandes mudanças, do carburador para a injeção eletrônica, depois para injeção eletrônica direta, junto com motores menores em tamanho e número de cilindros, aplicação gigante de turbo compressor, eletrônica embarcada e redes de comunicação. E todas essas barreiras tecnológicas nós enfrentamos, nos preparamos e temos excelentes resultados. Com a entrada dos veículos elétricos e híbridos será parecido, eu mesmo já me preparei no Brasil e na Itália sobre o assunto, já repassei esse conhecimento ao meu time de mecânicos, e já fazemos a manutenção nestes veículos, embora a demanda seja muito pequena. O mais importante, agora, e posso dar um conselho aos mecânicos brasileiros, é fazer o curso da NR10 para obter a carteira de habilitação em alta tensão. E depois, dependendo da demanda de veículos elétricos e híbridos da sua região, fazer cursos específicos. E não temer as previsões de algumas “Mãe Dinah” do mercado, que teimam em afirmar que os veículos elétricos e híbridos irão dominar o mercado! Na minha sincera e experiente opinião, teremos uma pequena parcela do mercado com essa tecnologia. Mas mesmo para essa pequena parcela, estamos e estaremos preparados!
PERGUNTA: MOISÉS SIRVENTE, DIRETOR DA JOCAR, SÃO PAULO (SP)
A sua indústria tem planos de aumentar ou diminuir a dependência da China? Por quê?
RESPONDE: POLIANA ZIMERMANN, COORDENADORA DE MARKETING DA ZM
Nossa ideia seria depender cada vez menos, se possível. Temos uma linha de produção verticalizada, ou seja, procuramos produzir o máximo de insumos possíveis utilizados em nossos produtos internamente, assegurando a qualidade e a tecnologia aplicada durante todo o processo. Deixar de depender é uma questão delicada para todo o mercado automotivo. Bem difícil, inclusive, porque no contraponto muitas vezes o custo interno para produção de alguns componentes se sobrepõe ao valor de importação, mas são tantas mudanças políticas e tributárias envolvidas que com certeza levariam anos para entrar em vigor. Enquanto isso, seguimos tentando fazer a nossa parte, pela nossa empresa, nossos produtos, clientes e pelo País.
PERGUNTA: RENATO OHOTAGURO, DIRETOR DA AUTOCHECK, SÃO PAULO (SP)
Para 2022, há planos de parceria com as oficinas independentes: troca de informações, treinamentos e em que canais?
RESPONDE: RONALDO TEFFEHA, DIRETOR GERAL DA ECHLIN
A Echlin do Brasil hoje já tem um canal direto de comunicação com os reparadores das oficinas independentes através das visitas dos nossos promotores técnicos nessas oficinas para apresentar e conhecer o hábito de consumo das nossas linhas de produtos, gerando demanda para os nossos clientes. Em 2021 foram mais de 300 oficinas mecânicas visitadas e para 2022 pretendemos aumentar esse número de visitas.
PERGUNTA: SIMONE DE AZEVEDO, DIRETORA COMERCIAL DA MOBENSANI
Qual é sua visão para a migração digital? (Fale sobre sua expectativa de resultados nas plataformas digitais para o ano de 2022) Como será sua estratégia de e-commerce e loja virtual? Existe algum risco em crescer vendas no meio digital? Quais são as principais oportunidades? O que você considera como principal diferença entre vendas tradicionais físicas (balcão e televendas) e vendas digitais (e-commerce, loja virtual, mercado livre etc?)
RESPONDE: FLAVIO RAMOS – DIRETOR DA RAMOS E COPINI, SANTA MARIA (RS)
Hoje a tendência é o conceito de ‘fígital’, ou seja, lojas que tenham as duas operações, a física e a de e-commerce, assim como as vendas ativas e o social commerce. Não é fácil, pois exige uma grande mudança na forma de pensar os negócios, pessoas com competências próprias, investimento e paciência. Na nossa empresa o e-commerce significa apenas 12% da venda total da nossa rede e já fizemos muito investimento, não chegamos no ponto de equilíbrio pois as vendas pelos marketplaces, principalmente pelo Mercado Livre, são difíceis de rentabilizar pela comissão de 17%, pela margem baixa e pelo custo do frete. Outra situação é que os itens que se vendem são de baixíssimo giro. Quanto à diferença nas vendas de forma física pelo balcão ou pelo whats em comparação com o e-commerce, é gigantesca, cada um tem a sua dinâmica própria. De nossa parte iremos continuar investindo nos dois modelos de negócio, abrindo filiais com operações de e-commerce junto e quem sabe em 2022 uma terceira frente de crescimento (segredo ainda…). Mas independente do modelo a seguir a investir é necessário um líder que esteja exato e fazendo o seu projeto de vida. Desejos de um 2022 de muitas alegrias e criatividade!
PERGUNTA: AMAURY OLIVEIRA, DIRETOR EXECUTIVO DE AFTERMARKET AMÉRICA DO SUL PARA SISTEMAS DE INJEÇÃO, IGNIÇÃO, FILTROS, CLIMATIZAÇÃO E ARREFECIMENTO DA BORGWARNER
Em 2020 o ESG (Environmental, Social and Governance – Governança Ambiental, Social e Corporativa) ficou muito conhecido pelo público. Já em 2021, foi o momento de reconhecer as limitações e aprofundar os debates desse conceito, pensando nos impactos socioambientais das empresas e investimentos de forma realista. Sendo assim, quais são as expectativas para este ano, assim como o trabalho necessário em cada pilar para que o conceito seja amplamente conhecido e implementado, especialmente na questão da sustentabilidade e desenvolvimento sustentável?
RESPONDE: NÍCOLAS NARDOLILLO, HEAD DE MARKETING LATAM DA INNOSPEC E PROD ADITIVOS
De fato, assuntos relacionados a ESG vem ganhando força nos últimos anos, com destaque para o último encontro da COP26 em Glasgow com diversas questões levantadas sobre meio ambiente. Muitas empresas já possuem processos maduros e robustos estabelecidos, no entanto, o desafio é grande e contínuo para todos. Acredito que as empresas precisam se preparar de acordo com o seu ramo de atuação, cultura, objetivos, regulatório e perspectivas de longo prazo. Porém, o ponto mais importante é o compromisso com a sustentabilidade no âmbito dos três pilares através da conscientização, colaboração e transparência de todos que fazem parte deste ambiente. Vejo que o assunto para 2022 ganhará mais força ainda, com debates cada vez mais frequentes e aprofundados, empresas comunicando cada vez mais suas ações em mídias digitais (muitas delas já fazem isso hoje) e exigindo de seus parceiros na cadeia produtiva a implementação de programas para ESG, como algumas montadoras, por exemplo, já fazem. Na Innospec, possuímos um programa muito bem estruturado onde estamos comprometidos em reduzir nossas emissões absolutas de gases de efeito estufa (GEE) e fomos reconhecidos externamente por nosso bom desempenho em segurança. Além disso, conquistamos a Medalha de Ouro da EcoVadis pelo segundo ano consecutivo, por estarmos em constante melhoria em nosso programa de sustentabilidade e desempenho. A conquista da medalha de ouro nessa categoria coloca a Innospec no top 5% de todas as empresas avaliadas no setor, globalmente. Todas essas informações e iniciativas detalhadas podem ser encontradas em nosso relatório de sustentabilidade no site https://innospecsustainability.com/
PERGUNTA: MATEUS BARROS, DIRETOR DA BARROS AUTOPEÇAS
A distribuição de autopeças é um mercado muito concorrido e que passa por fortes mudanças estruturais, principalmente com a formação de grandes grupos, mudança nos hábitos de consumo dos seus clientes, aumento expressivo da variedade da frota, que exige investimentos em variedade, inserção da tecnologia cada vez mais como diferencial competitivo etc.. Por outro lado, o Brasil é um país continental e cheio de particularidades mercadológicas, políticas e tributárias. Considerando tudo isso, ainda haverá espaço para distribuidores regionais? Qual seria o papel dessas empresas no mercado? Quais deveriam ser suas preocupações para que possam se diferenciar perante um distribuidor maior, mais capilarizado e com recursos financeiros abundantes?
RESPONDE: LUIS LIPAY, DIRETOR COMERCIAL DIVISÃO DA MOTORSERVICE BRAZIL
Os próximos anos continuarão sendo desafiadores para o segmento da reposição independente devido aos novos hábitos do consumidor, às novas tecnologias dos veículos e às ferramentas de gestão da demanda de produtos e serviços que determinarão os players desse Brasil continental. O distribuidor regional continuará tendo um papel muito específico na cadeia de autopeças pela sua especialização, estoque de cauda longa e proximidade ao aplicador (encurtamento da cadeia); por outro lado, os grandes distribuidores nacionais cada vez mais aumentarão a concorrência a partir do desenvolvimento de modelos regionais de gestão. A questão é saber em que velocidade isso acontecerá. Logo, tudo dependerá de como essas empresas estarão conectadas aos seus fornecedores no que tange à reposição dos estoques e como elas estarão conectadas ao aplicador, a eficiência nestas duas pontas é o que será o diferencial do distribuidor e definirá o sucesso ou insucesso do negócio.
PERGUNTA: CESAR COSTA, DIRETOR DE MARKETING E VENDAS DA WEGA
Como vai ficar o mercado de produtos importados em 2022, considerando todos os fatores de custos e cambio?
RESPONDE: ROLAND SETON, DIRETOR DA ISAPA
Acredito que estamos vivendo neste momento um período de pico. Todos os custos envolvendo produtos, frete e câmbio subiram nos últimos meses e isso pode gerar um primeiro semestre com certo desabastecimento. Para 2022, nós trabalhamos com duas hipóteses: a manutenção destes custos no pico ou, na hipótese otimista, podemos ter uma redução. Devido aos lead times envolvidos, caso a hipótese otimista prevaleça, esta redução vai impactar o segundo semestre de 2022. Assim, acreditamos que no primeiro semestre de 2022 as dificuldades permanecerão as mesmas de 2021 e no segundo semestre o mercado de produtos importados estará mais favorável.
PERGUNTA: MARCO DE LUCA, DIRETOR DA VALEO SERVICE
Caso a crise dos semicondutores continue em 2022, como você acredita que isso pode afetar o mercado de reposição?
RESPONDE: EDSON BRASIL, DIRETOR EXECUTIVO DA BUSINESS&BRANDING SOLUTIONS
Acredito que não devemos tratar como crise dos semicondutores e sim como oportunidade para nosso aftermarket. Esse desabastecimento de semicondutores junto às montadoras e outras indústrias se estenderá por todo ano 2022 e com previsão de reestabelecimento para início de 2023. Com esse cenário continuaremos navegando com crescimento no aftermarket e, consequentemente, mais um ano de crescimento da idade media da nossa frota de veículos, ou seja, mais manutenções previstas para impulsionar nosso setor. A hora é agora, quem planejar bem seu negócio no aftermarket para 2022 com certeza alcançará excelentes resultados.
PERGUNTA: PLÍNIO FAZOL, GERENTE DE MARKETING E NOVOS PRODUTOS DA TECFIL
Como está sendo a experiência de vender via e-commerce ou marketplace? Quais as principais dificuldades encontradas e quais suas expectativas para 2022?
RESPONDE: MARCELO GIAN, DIRETOR DA GIAN AUTOPEÇAS, SÃO PAULO (SP)
Acreditei que tendo um site, produtos para vender, uma página no Facebook, um Instagram comercial e um e-mail para contato, as coisas iriam se resolver sozinhas (ou quase). Mas não basta isso, para ter um retorno satisfatório, descobri que é preciso manter um investimento no marketing digital da empresa – além de criar conteúdo, novidades e engajamento nas redes sociais. Sabemos que, segundo pesquisas, as tendências do e-commerce para 2022 trazem uma expectativa muito positiva e de grande crescimento, já que as restrições causadas pela pandemia aceleraram em muito essa modalidade.
PERGUNTA: RODRIGO CARNEIRO, PRESIDENTE DA ANDAP – ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS DISTRIBUIDORES DE AUTOPEÇAS
Como você vê a transformação digital e o processo de consolidação em nossa cadeia produtiva?
RESPONDE: LUIZ SERGIO ALVARENGA, DIRETOR EXECUTIVO DO SINDIREPA BRASIL
Vejo a transformação digital como uma realidade e em todas as atividades econômicas e, consequentemente, de alcance global. No Aftermarket Automotivo noto atenção muito grande dada à comercialização de autopeças na condição B2C, onde o consumidor aqui é entendido por muitos como o dono do veículo automotor, o que me parece um equívoco e que provoca uma verdadeira celeuma no mercado, visto que o sistema “faça você mesmo” é praticamente inexistente no que tange à categoria de veículos leves, situação diferentemente encontrada nas motocicletas e caminhões extra frota, em que um autônomo “pessoa jurídica”, que por encontrar baixa tecnologia – entenda-se aqui motocicletas de baixa cilindrada e caminhões com idade média avançada – consegue substituir alguns componentes. Perceba que aqui precisamos segmentar para entender, mas não para por aí, pois apenas apertar um botão de enter em uma comercialização B2C não garante que todos os erros ou falhas de processo e mesmo deficiências de infraestrutura que já carregávamos foram ajustados como em um passe de mágica, isto é, o estado da via pública, os custos de mobilidade, congestionamentos, abastecimento, padronização de consulta de autopeças, entre outros obstáculos que ainda estão lá e ainda precisam de um ser humano para que a peça certa vá chegar ao lugar certo na hora certa diante de um universo monumental de part numbers e em um país com mais de 8 milhões de km2. Isto sem contar o mercado cinza, que surfa sem qualquer barreira nos canais digitais até então disponíveis e não é contabilizado para aqueles que enxergam somente os ganhos de volumes de comercialização; será que estamos ganhando mercado? Por fim, vejo que temos muito para avançar no B2B digital, mas até o momento não enxergo projetos ou estudos que efetivamente resolvam as deficiências intracanal, e que não são poucas. Então, fica a pergunta: como queremos vender mais por um canal digital se tudo para trás ainda precisa ser ajustado? Não acredito mais em consolidação da cadeia produtiva, mas de sua contínua transformação; então, os discursos que tal setor vai acabar deveriam ser substituídos por tal setor vai transformar, mas é evidente que toda transformação resulta em algum enxugamento e podemos citar que hoje o comércio de peças tem seus desafios por margem de lucratividade, enquanto reparadores analisam competências e durabilidade tecnológica. Já nas indústrias, escala de fornecimento e trabalhar arduamente para entender como encontrar caminhos na reposição de produtos que sinalizam durabilidade maior, isto sem contar aqueles que não estão na ponta do desenvolvimento e garantindo assim mercados futuros.
PERGUNTA: HEBER CARVALHO, PRESIDENTE DO SINCOPEÇAS/SP
Diante das notícias divulgadas pela imprensa, o abastecimento do mercado de peças automotivas tem sofrido um impacto representativo para o repositor (atacado e varejo). Será que nossas indústrias estão preparadas para enfrentar este desabastecimento? E que providências estão tomando para suprir este processo?
RESPONDE: PLÍNIO FAZOL TECFIL GERENTE DE MARKETING E NOVOS PRODUTOS DA TECFIL
O ano de 2021 foi desafiador em vários aspectos, entre eles a disponibilidade de matérias-primas e componentes para o mercado como um todo. Os aprendizados deste ano com certeza irão tornar as empresas mais resilientes para 2022. A Tecfil conseguiu trabalhar bem este aspecto durante 2021, isso se deve ao elevado grau de verticalização e de conteúdo local empregado em seus produtos; além disso, reforçamos os estoques dos principais itens para minimizar qualquer chance de falta de abastecimento.
PERGUNTA: CARLOS CARVALHO, DIRETOR DO AFTERMARKET DA EATON
Em termos de experiência digital, quais são as principais iniciativas que você destacaria em nosso segmento?
RESPONDE: FELIPE LIMA, DIRETOR DO GRUPO MATROCAR AUTOPEÇAS, GUARULHOS (SP)
O digital é um caminho sem volta e o segmento do aftermarket tem ainda um amplo campo para ser explorado no que se refere à experiência digital. Temos notado o surgimento de algumas iniciativas pontuais que buscam resolver as dores específicas de cada elo da cadeia. Um exemplo muito positivo que podemos citar são os sistemas B2B disponibilizados por alguns distribuidores que acabam por agilizar e facilitar o dia a dia do varejo. Não há dúvidas, porém, que em termos de experiência digital o protagonismo ainda é dos grandes marketplaces. Nós temos sido cada vez mais impactados pelo ganho de relevância dessas plataformas, de tal forma que o segmento como um todo, da indústria à aplicação, precisa estar muito atento a esse movimento, sob pena de se colocar em risco um mínimo de organização que ainda existe em nosso mercado.
PERGUNTA: RENATO PASSAGLIA, DIRETOR DA BOM PREÇO, GOIÂNIA (GO)
Quando um dono de carro chega à sua oficina, cliente antigo ou novo, quanto tempo você leva para passar um orçamento das peças e da mão de obra? Qual é a sua maior dificuldade para saber o preço de compra dos produtos que o cliente está precisando? Em quantos distribuidores você liga ou consulta para fazer esta cotação? Você usa algum programa ou aplicativo para te ajudar nesse tipo de cotação? Qual seria a solução ideal para te ajudar neste momento?
RESPONDE: CLAUDIA GARCIA, DA MECÂNICA DO GATO, SÃO PAULO (SP)
O tempo de contato com o cliente para o envio do orçamento pronto depende da quantidade de peças e serviços que serão feitos no veículo. Em média por volta de três horas. Normalmente fazemos a tomada de preços em três distribuidores. Os grandes distribuidores estão desenvolvendo suas plataformas para que a consulta de preços e disponibilidade seja feita. O ideal seria ter uma plataforma única que traria preço e disponibilidade da peça genuína, com acesso ao estoque das concessionárias, e da peça de reposição com acesso aos distribuidores.
PERGUNTA: POLIANA ZIMERMANN, COORDENADORA DE MARKETING DA ZM
Na COP26, 30 países e alguns fabricantes se comprometeram a banir a venda de veículos a combustão a partir de 2035. Dessa forma, o interesse sobre os veículos eletrificados é cada vez maior e a cadeia de impacto lista vantagens e desvantagens para esta nova realidade. Vislumbrando este cenário, você acredita que nosso país está realmente se preparado para esta mudança?
RESPONDE: ANTONIO FIOLA, PRESIDENTE DO SINDIREPA-SP E DO SINDIREPA NACIONAL
A discussão envolve vários fatores. O fato é que ainda há muitas questões que estão sendo analisadas. Um estudo feito pela Volvo apontou que carros elétricos podem emitir 70% mais carbono do que carros comuns movidos a combustão, principalmente pelo descarte de bateria. Para chegar ao número, a montadora sueca comparou os modelos C40 elétrico e o XC40 tradicional em um cenário de recarga com formas convencionais de energia e outro com fontes limpas. Além disso, países europeus, China e Estados Unidos ainda utilizam energia à base de carvão altamente poluente. Já no Brasil, a oferta de energia está escassa e se o PIB crescer 2% ao ano o sistema energético não dará conta de atender a demanda, o que torna ainda mais difícil o abastecimento dos carros elétricos no país. Além disso, o etanol tem se mostrado um combustível alternativo frente aos combustíveis fósseis. Há montadoras estudando o etanol no Brasil. Portanto, acredito que essa meta de 2035 será adiada, muito embora seja importante que o setor de reparação no Brasil esteja preparado para atender a frota de veículos elétricos assim que os mesmos começarem a ser produzidos, como sempre esteve capacitado quando as novas tecnologias foram introduzidas na indústria automobilística. Inclusive, o Senai já oferece curso de reparação para veículos híbridos e elétricos.
PERGUNTA: MARCELO GABRIEL, HEAD DO AFTER.LAB PESQUISAS E INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Por conta da proliferação de marcas e modelos de veículos, é muito comum que os agentes comerciais de autopeças nos países vizinhos se especializem por marca ou por sistema (ex.: freio, direção, suspensão, etc) e, fora os especialistas em componentes de motor, não vemos esta tendência no Brasil. Você acha que isso deveria ser implementado ou o mercado “se adapta” seguindo a mão invisível de Adam Smith?
RESPONDE: ANTONIO CARLOS DE PAULA, DIRETOR DA LUPORINI IMPORTS
Grande questão esta. Quando fazemos comparações com os mercados de outras regiões, quase sempre chegamos a questionamentos sobre a especialização por sistemas veiculares. Meu entendimento é que isto já ocorre em nosso mercado no segmento da distribuição. Os distribuidores procuram montar seus portfólios levando em conta sinergias entre os produtos, buscando ter uma boa cobertura de produtos e aplicações. Assim, conseguem oferecer um portfólio aderente às necessidades de cada sistema e aos clientes revendedores. Portanto, o canal de distribuição já funciona mais ou menos especializado. No caso do segmento varejista esta situação não se aplica da mesma forma. Vemos nos pontos de revenda uma pluralidade de produtos, abrangendo praticamente toda a gama de produtos mecânicos para a reposição. Isto pode ocorrer devido a que as oficinas de reparação também não são especializadas e acabam trabalhando na manutenção de diversos sistemas automotivos ao mesmo tempo. Então, o varejo para manter seus clientes procura oferecer um portfólio mais amplo. Temos também que levar em conta que a dimensão geográfica do Brasil, bem como os entraves da legislação fiscal, também potencializam esta situação, em que o revendedor tem que ter uma gama ampla de produtos. Então, a mão invisível do Adam Smith já está presente no mercado de reposição automotiva, uma vez que o mercado está regulado neste formato há bastante tempo e não se identificam grandes faltas de produtos. Afinal, o mercado é livre, e mesmo com intervenções de externas, já está adequado automaticamente, com necessidades e preços regidos pelo próprio mercado.
PERGUNTA: ALFREDO BASTOS JR., DIRETOR DE MARKETING DA MTE-THOMSON
O que você acha do impacto do crescimento na distribuição de peças pelo modelo ‘atacarejo’ e a possibilidade deste modelo se tornar um omnichannel junto com os marketplace (vendas pela internet), como a Magalu nas lojas de consumo?
RESPONDE: RODRIGO CARNEIRO, PRESIDENTE DA ANDAP
Não entendo atacarejo como omnichanel, mas sim um modelo de negócio. O crescimento deste modelo não é uma novidade para o nosso mercado e para alguns outros uma realidade já consolidada e deve continuar apresentando algum crescimento, principalmente em ambientes regionais.
PERGUNTA: FERNANDA GIACON, GERENTE SÊNIOR DE MARKETING E COMUNICAÇÃO DA ZF AMÉRICA DO SUL
Quais são os maiores desafios para 2022 e como você está se preparando para isso? Conta com a ajuda de distribuidores e fabricantes? Como?
RESPONDE: ROBERTO ROCHA, DIRETOR DA ROCHA AUTOPEÇAS, CAMPINAS (SP)
Recentemente discutimos estes mesmos tópicos numa reunião com a Bosch: os desafios de 2022. Creio que o maior desafio será prever o desenrolar da pandemia que ainda não acabou e vai juntar à eleição presidencial, que pode trazer mais problemas aos brasileiros do que soluções, em se tratando dos políticos que temos. Eu creio que continuaremos com a falta de peças no mercado, que vem desde o ano passado, por falta consistente de matéria-prima para produção e embalar o produto final. Hoje estamos recebendo produtos vindos de fábricas em sacos de rafia, amarrados e embalagens muitas vezes não condizentes com a necessidade da peça. Em função desta dificuldade estamos procurando manter os estoques sempre cheios, vamos atrás das peças mesmo em outros estados para manter os nossos estoques, isto está gerando um custo adicional para a empresa tanto pelo estoque elevado como pelos fretes para trazer as mercadorias. E estamos deparando com a instabilidade do volume de venda dos itens, pois a demanda pode explodir de um dia para outro devido aos concorrentes não terem mais um determinado item, a nossa projeção de cobertura de vendas do estoque vai por agua abaixo. Os fabricantes também estão no mesmo barco, pois não conseguem ter matéria-prima para estabilizar a produção, muitas fábricas que entregavam 90% dos nossos pedidos em 48 horas após recebê-lo, hoje entregam picado para não deixar faltar mais itens na nossa prateleira e o faturamento total se estende por semanas. Nestes casos muitas vezes somos obrigados a recorrer aos distribuidores para não deixar o cliente sem a peça, ou partir para outro fabricante de igual qualidade e começar a comprar dele os itens que não recebemos. Neste ano agregamos mais itens de fábricas que comprávamos apenas alguns itens para completar o nosso portfólio, fazendo assim crescer a participação do mesmo no nosso mercado. Neste ponto estamos contando com a ajuda de todos, fábricas e distribuidores, para tentar manter o estoque redondo e a participação dos representantes que informam sobre a produção de algum item em falta ou chegada do mesmo em algum distribuidor. Tudo isto para manter os empregos dos funcionários e a satisfação dos clientes em encontrar as peças para seus veículos e, consequentemente, o faturamento da empresa para poder manter as portas abertas por mais alguns anos. Em 2022 faremos 30 anos de mercado, com muito trabalho e dedicação. Vamos levar a nossa primeira loja para um prédio novo, onde se reunirá a loja matriz com a administração do grupo, que hoje se encontra no prédio do nosso CD.Creio eu que seria isso. Os estoques continuaram sendo a pedra no nosso calcanhar…
PERGUNTA: NÍCOLAS NARDOLILLO, HEAD DE MARKETING LATAM DA INNOSPEC E PROD ADITIVOS
Os recursos digitais estão disponíveis e cada vez mais os canais de comunicação estão integrados. Algumas indústrias estão trazendo a realidade aumentada no PDV, como uma forma de gerar maior interação com o consumidor final. Além de iniciativas como essa, o que mais as indústrias podem fazer para ajudar o varejo a retomar as vendas, com foco em ajudar o consumidor final na escolha da melhor solução?
RESPONDE: JOÃO PELEGRINI, DIRETOR DO GRUPO PELLEGRINI/CASA DO CHEVROLET, UBERLÂNDIA (MG)
Estamos vivendo um momento único na história da humanidade. Tivemos que criar vários momentos de como nos relacionarmos, tivemos que rever muitos valores pré-existentes, tivemos que rever várias estratégias que sempre deram certo e muitas das vezes tivemos que arriscar sem saber o que realmente iria acontecer. Diante de tal realidade percebemos o quanto a convivência social é fundamental para a nossa existência e dos nossos negócios. O varejo, para ter foco no consumidor final, precisa agregar junto às fábricas mais conhecimento de gestão no seu próprio negócio; aí sim transferir para o seu cliente a certeza que ele está comprando um produto de qualidade que tem toda procedência que inspira credibilidade e na verdade cria uma fidelização com a marca.
PERGUNTA: MARCOS SANTANA, DIRETOR DA CENTROCAR,
Percebemos que as principais marcas do mercado estão com lojas oficiais no Mercado Livre. Como as indústrias pretendem desenvolver esse canal?
RESPONDE: RUBENS CAMPOS, VICE-PRESIDENTE SÊNIOR AFTERMARKET AUTOMOTIVO DA SCHAEFFLER AMÉRICA DO SUL
O mundo vem passando por muitas mudanças desde a digitalização e com a pandemia esse processo acelerou ainda mais. O e-commerce é a grande aposta de empresas dos diversos segmentos, pois é uma importante ferramenta de vendas e com boas perspectivas para o futuro. A Schaeffler investe constantemente em ações no aftermarket, tanto rede de distribuição quanto nos canais digitais, seguindo as tendências para suprir as demandas do reparador com praticidade e segurança.
PERGUNTA: MARCO AVELINO, DIRETOR COMERCIAL DA WURTH
Com a digitalização do mercado, os estoques se compactaram. Qualquer cliente, em um “click”, pode fazer a compra de qualquer produto nacionalmente e, algumas vezes, internacionalmente. Baseado nesta grande transformação mercadológica, qual a sua visão para que os elos da cadeia de distribuição de autopeças permaneçam inalterados ou de que forma poderemos integrar “o sistema” para melhorar a disponibilidade ao cliente e aproveitar esta transformação digital? Quais são os dois maiores desafios neste processo?
RESPONDE: ANA PAULA CASSORLA, DIRETORA DA PACAEMBU AUTOPEÇAS
A digitalização do mercado com certeza já esta trazendo transformação na forma de compra e abastecimento das necessidades do consumidor final. Não podemos esquecer que trabalhamos com produtos que precisam ser aplicados, em sua maioria, por um mecânico. Autopeças são itens que necessitam de uma correta especificação técnica de aplicação e a compra errada poderá trazer grande desconforto ao dono do veículo ou frotista, além do atraso na correção do problema e possível indisponibilidade do veículo e eventuais prejuízos. A garantia é outro ponto que precisa ser destacado, pois independentemente da forma de compra, física ou digital, o consumidor precisa de atendimento e agilidade. No modelo tradicional o cliente liga e resolve todos os problemas com o vendedor do varejo ou do distribuidor, e esta facilidade de acesso e agilidade na solução do problema e reposta ao consumidor final precisa ser garantida. Em minha opinião a integração será inevitável, mas o modelo atual não deixará de existir. Se compararmos com outros mercados já mais digitalizados do que autopeças, a venda digital vem crescendo, mas a estrutura tradicional de distribuição não foi alterada completamente. Houve uma adaptação dos distribuidores/varejistas à realidade atual, mas sempre vai ter aquele cliente que vai querer ligar e comprar com o seu vendedor de confiança ou ir até o balcão do varejo e sair com sua peça em mãos. A facilidade e agilidade do click terá que vir com toda a prestação de serviços logísticos, oferta de sortimento, agilidade nas respostas, agilidade na entrega, consultoria técnica de vendas, esclarecimentos de dúvidas que atualmente o mercado oferece ao consumidor/aplicador. Quanto aos dois maiores desafios a serem enfrentados neste processo entendo que são a logística, que seria a disponibilidade do produto certo no momento em que o cliente necessita e no local correto, tudo isto aliado á complexidade tributária brasileira e a construção de um catálogo unificado de produtos, que facilitará a busca e diminuirá os erros na hora da compra.
PERGUNTA: CLAUDIA GARCIA SAMOS, DIRETORA DA OFICINA DO GATO, SÃO PAULO (SP)
Como o varejista poderia melhorar o estoque dos fabricantes dos itens fora da curva ABC?
RESPONDE: RENATO PASSAGLIA, DIRETOR DA BOM PREÇO, GOIÂNIA (GO)
Como a variedade de itens é imensa, e vem aumentando muito, o varejista com certeza terá muitas dificuldades de manter estoque de itens de baixo giro, e nem é aconselhável que faça isso. Seria então interessante aumentar a sua rede de relacionamento com vários fornecedores diferentes para facilitar o acesso a estes itens quando a demanda aparecer, e assim atender ao seu cliente com rapidez e eficiência.
PERGUNTA: JOÃO PELLEGRINI, DIRETOR DO GRUPO PELLEGRINI/CASA DO CHEVROLET, UBERLÂNDIA (MG)
A indústria está tendo muito problema no fornecimento para abastecer o mercado de reposição: A que se deve isso? Existe perspectiva para ocorrer a normalidade no abastecimento?
RESPONDE: CARLOS CARVALHO, DIRETOR DO AFTERMARKET DA EATON
Atualmente, a falta de componentes é algo que vem impactando todos os mercados e o segmento de reposição não ficou fora desse contexto. Passamos por um momento único historicamente falando e com certeza muitos ensinamentos ficarão para a indústria como um todo. Acredito que um deles será um planejamento mais robusto com uma visão em longo prazo, considerando diversos fatores que influenciam demandas no mercado. Neste período tão complexo, muitas empresas acabaram não suportando os desafios impostos. Dentre tantos, as deficiências logísticas, principalmente de componentes importados, por exemplo. Nossa expectativa é que ocorra uma melhora gradativa na cadeia de fornecimento e que cada vez mais deixe de ser um problema generalizado e passe apenas para casos pontuais. Na EATON, ao longo desse período, buscamos fazer mais investimentos para amenizar esses impactos. Focamos no processo de transformação digital e, por isso, plataformas de gestão de pedidos, garantia e logística reversa – com foco nas remanufaturadas – foram incorporadas para agilizar e gerar mais aproximação com o mercado. Estamos otimistas e trabalhando fortemente para que o mercado seja atendido prontamente.